Restaurant verpachten: Wie findet man den richtigen Pächter für einen Gastronomiebetrieb?

Den richtigen Pächter für ein Restaurant finden

Ein Restaurant zu verpachten ist einfach. Den richtigen Pächter zu finden, ist wesentlich schwieriger.

Ein Restaurant steht vor einem Betreiberwechsel. Die Liegenschaft ist vorhanden, Küche und Infrastruktur bestehen vielleicht bereits und grundsätzlich müsste nur noch ein neuer Pächter gefunden werden. Was auf den ersten Blick nach einer klassischen Immobilienaufgabe aussieht, ist in der Praxis wesentlich komplexer.

Denn ein Gastronomiebetrieb ist keine gewöhnliche Gewerbefläche. Lage, Konzept, Miet- oder Pachtzins, Investitionsbedarf, Betriebsgrösse, Öffnungszeiten, Personalbedarf, Infrastruktur und Umsatzpotenzial müssen zusammenpassen. Gleichzeitig muss der zukünftige Betreiber über gastronomische Erfahrung, unternehmerische Fähigkeiten und ausreichende finanzielle Mittel verfügen.

Aus unserer Erfahrung bei GEMASY zeigt sich immer wieder: Nicht möglichst viele Bewerbungen entscheiden über eine erfolgreiche Neuverpachtung, sondern die Qualität der Übereinstimmung zwischen Standort, Konzept und Betreiber.

Der richtige Pächter ist deshalb nicht automatisch derjenige, der den höchsten Mietzins verspricht. Es ist derjenige, dessen Konzept, Erfahrung und wirtschaftliche Voraussetzungen langfristig zum Standort passen.

Warum reicht ein normales Immobilieninserat häufig nicht aus?

Ein Inserat kann Aufmerksamkeit erzeugen und gehört je nach Objekt durchaus zu einer professionellen Vermarktung. Gute Gastronomen warten jedoch nicht zwingend auf einem Immobilienportal darauf, dass der passende Betrieb ausgeschrieben wird.

Erfahrene Betreiber sind häufig bereits unternehmerisch aktiv. Sie führen Restaurants, entwickeln neue Konzepte oder prüfen gezielt Expansionsmöglichkeiten. Interessante Kandidaten müssen deshalb vielfach aktiv angesprochen werden.

Genau darin unterscheidet sich eine Betreibervermittlung von einer klassischen Immobilienvermarktung.

Es geht nicht nur darum, eine Fläche öffentlich auszuschreiben. Es geht darum, den gastronomischen Markt zu kennen, mögliche Betreiber zu identifizieren, geeignete Kandidaten direkt anzusprechen und ihnen nachvollziehbar aufzuzeigen, weshalb gerade dieser Standort für ihr Konzept interessant sein könnte.

Eine erfolgreiche Pächterausschreibung besteht deshalb idealerweise aus einer Kombination von professioneller Ausschreibung, gezielter Direktansprache und einem bestehenden Netzwerk innerhalb der Gastronomie.

Was muss vor einer Pächterausschreibung geklärt werden?

Bevor ein Restaurant öffentlich angeboten oder mögliche Betreiber angesprochen werden, sollte zunächst das Objekt selbst kritisch analysiert werden.

Wie ist der Standort einzuschätzen? Welche Gästepotenziale bestehen? Welche gastronomischen Konzepte könnten dort funktionieren? Wie gross sind Restaurant, Küche, Nebenräume und Aussenflächen? Welche technische Infrastruktur ist vorhanden? Welche Investitionen muss ein zukünftiger Betreiber übernehmen? Welche Bewilligungen bestehen? Und welche Miet- oder Pachtbelastung kann ein Gastronomiebetrieb an diesem Standort überhaupt tragen?

Gerade die letzte Frage wird häufig unterschätzt.

Ein gewünschter Mietzins ist noch kein wirtschaftlich tragbarer Mietzins.

Entscheidend ist, welchen Umsatz ein Betrieb realistisch erwirtschaften kann und welche Kostenstruktur daraus entsteht. Ein Pacht- oder Mietzins, der nur unter sehr optimistischen Umsatzannahmen funktioniert, erschwert nicht nur die Betreibersuche. Er kann bereits die Grundlage für das nächste Scheitern bilden.

Eine professionelle Betreibervermittlung beginnt deshalb nicht mit dem Inserat, sondern mit einer realistischen Beurteilung des Gastronomiebetriebes und seiner wirtschaftlichen Möglichkeiten.

Welche Unterlagen braucht eine professionelle Pächterausschreibung?

Gute Betreiber prüfen ein Projekt genauso kritisch wie ein Eigentümer den zukünftigen Pächter.

Ein professionelles Ausschreibungsdossier sollte deshalb nicht nur schöne Bilder und die Anzahl Sitzplätze enthalten. Ein Interessent muss möglichst schnell verstehen können, welches gastronomische und wirtschaftliche Potenzial ein Objekt bietet und welche Verpflichtungen mit einer Übernahme verbunden sind.

Dazu gehören je nach Projekt unter anderem Grundrisse und Flächen, Sitzplatzkapazitäten, Küche und technische Infrastruktur, Lager- und Nebenräume, Kühl- und Tiefkühlmöglichkeiten, Aussenflächen, Anlieferung, Öffnungszeiten und bestehende Bewilligungen.

Ebenso wichtig sind die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen: gewünschter Miet- oder Pachtzins, Nebenkosten, Investitionsbedarf, vorhandenes Inventar, mögliche Übernahmekonditionen, Vertragsdauer und vorgesehener Übernahmezeitpunkt.

Bei bestehenden Betrieben können – unter Wahrung der notwendigen Vertraulichkeit – auch historische Umsätze, Frequenzen und weitere Betriebskennzahlen für die Beurteilung relevant sein.

Je professioneller die Informationen aufbereitet sind, desto professioneller können potenzielle Betreiber entscheiden.

Muss der Name des Restaurants bei einer Ausschreibung öffentlich genannt werden?

Nicht immer.

Gerade bei laufenden Betrieben, bevorstehenden Betreiberwechseln, Nachfolgelösungen oder sensiblen Eigentumsverhältnissen kann Diskretion entscheidend sein. Mitarbeitende, Gäste, Lieferanten oder das lokale Umfeld sollen unter Umständen nicht bereits während einer ersten Marktansprache von einem möglichen Wechsel erfahren.

In solchen Fällen kann mit einer anonymisierten ersten Ausschreibung gearbeitet werden. Interessenten erhalten zunächst genügend Informationen, um grundsätzlich beurteilen zu können, ob ein Projekt zu ihnen passen könnte.

Detaillierte Angaben wie Objektname, genaue Adresse, wirtschaftliche Kennzahlen, Verträge oder weitere vertrauliche Unterlagen können anschließend erst nach einer entsprechenden Vertraulichkeitsvereinbarung offengelegt werden.

Damit lassen sich Marktbearbeitung und Diskretion miteinander verbinden.

Wie findet man geeignete Gastronomen und Betreiber?

Hier beginnt die eigentliche Betreibervermittlung.

Neben öffentlichen Kanälen ist die gezielte Direktansprache aus unserer Sicht besonders wichtig. Dafür muss zunächst definiert werden, welches Betreiberprofil überhaupt gesucht wird.

Passt ein selbstständiges Gastgeberpaar? Ein regional etablierter Gastronom? Eine Restaurantgruppe? Ein Systemgastronom? Ein Hotelier? Ein junges Konzept mit Wachstumspotenzial? Oder benötigt der Standort eine sehr erfahrene Unternehmerpersönlichkeit?

Erst wenn dieses Profil klar ist, kann gezielt gesucht werden.

Dabei genügt es nicht, möglichst viele E-Mails zu verschicken. Gute Betreiber wollen wissen, weshalb ein Projekt gerade für sie interessant sein könnte. Eine persönliche Ansprache muss deshalb zeigen, dass man sich sowohl mit dem Standort als auch mit dem möglichen Betreiber auseinandergesetzt hat.

Betreibervermittlung bedeutet nicht, möglichst viele Interessenten zu finden. Sie bedeutet, die richtigen Interessenten zu erreichen.

Woran erkennt man einen guten Pächter?

Ein überzeugendes Konzept und gastronomische Leidenschaft sind wichtig. Für eine langfristig erfolgreiche Partnerschaft reichen sie allein jedoch nicht aus.

Ein zukünftiger Betreiber sollte fachlich, persönlich und wirtschaftlich zum Betrieb passen. Dazu gehören gastronomische Erfahrung, Führungskompetenz, unternehmerisches Denken, Kenntnisse des lokalen Marktes und die Fähigkeit, Mitarbeitende zu gewinnen und langfristig zu führen.

Ebenso wichtig ist die finanzielle Ausgangslage.

Welche Eigenmittel stehen zur Verfügung? Wie wird die Anfangsphase finanziert? Sind notwendige Investitionen berücksichtigt? Gibt es ausreichende Liquiditätsreserven? Sind die Umsatzannahmen realistisch? Und hält das Konzept auch dann noch stand, wenn die ersten Monate nicht nach Plan verlaufen?

Eine professionelle Evaluation sollte deshalb nicht nur das Konzept beurteilen, sondern Betreiber, Finanzierung und Businessplan gemeinsam betrachten.

Ist der höchste angebotene Pachtzins automatisch das beste Angebot?

Nein.

Für einen Eigentümer kann ein höherer Miet- oder Pachtzins verständlicherweise attraktiv sein. Entscheidend ist jedoch, ob dieser Betrag vom zukünftigen Betrieb dauerhaft erwirtschaftet werden kann.

Ein ambitioniertes Angebot nützt wenig, wenn der Betreiber nach zwei Jahren wirtschaftlich unter Druck gerät, Investitionen zurückstellt, Qualität reduziert oder den Betrieb wieder aufgeben muss.

Dann entstehen Leerstand, erneute Ausschreibung, mögliche Investitionen und unter Umständen ein Reputationsschaden für den Standort.

Ein langfristig erfolgreicher Pächter kann für einen Eigentümer wirtschaftlich wesentlich wertvoller sein als kurzfristig der höchste Pachtzins.

Deshalb sollten bei einer Betreiberwahl Mietangebot, Konzeptqualität, Erfahrung, Finanzierung und langfristige Tragfähigkeit gemeinsam beurteilt werden.

Welche Rolle spielt das Betriebskonzept bei der Betreiberwahl?

Eine sehr grosse.

Nicht jedes gute Gastronomiekonzept funktioniert an jedem Standort.

Ein hochpreisiges Restaurant benötigt andere Gästepotenziale als ein Take-away. Ein klassischer Landgasthof funktioniert nach anderen Regeln als ein urbanes Fast-Casual-Konzept. Ein Restaurant in einem Bürostandort braucht möglicherweise ein starkes Mittagsgeschäft, während ein touristischer Betrieb wesentlich stärker von Wochenenden und Saisonalität abhängig sein kann.

Deshalb sollte bei einer Betreiberwahl nicht nur gefragt werden:

„Gefällt uns dieses Konzept?“

Die wichtigere Frage lautet:

„Kann dieses Konzept an genau diesem Standort wirtschaftlich funktionieren?“

Dafür müssen Zielgruppen, Frequenzen, Durchschnittsbon, Öffnungszeiten, Sitzplatzkapazität, Personalbedarf, Warenaufwand und mögliche Umsätze zusammen betrachtet werden.

Was tun, wenn an einem Standort bereits mehrere Gastronomen gescheitert sind?

Dann sollte nicht einfach der nächste Betreiber gesucht werden.

Mehrere Betreiberwechsel in kurzer Zeit sind ein Warnsignal und sollten Anlass sein, den Betrieb grundsätzlich zu analysieren.

Warum sind die Vorgänger gescheitert? Lag es am Konzept? An der Führung? Am Standort? An zu hohen Personalkosten? Am Mietzins? An notwendigen Investitionen? An ungünstigen Betriebsabläufen? An einer zu grossen Fläche? Oder an einer Kombination verschiedener Faktoren?

Erst wenn diese Fragen möglichst ehrlich beantwortet sind, sollte die nächste Ausschreibung erfolgen.

Sonst besteht die Gefahr, dass ein strukturelles Problem lediglich an den nächsten Pächter weitergereicht wird.

Ein neuer Betreiber kann einen Betrieb verändern. Er kann aber keine falschen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen dauerhaft wegzaubern.

Manchmal ist deshalb vor einer Pächterausschreibung zunächst eine Anpassung des Betriebskonzeptes, der Flächen, der Investitionen oder der Mietkonditionen notwendig.

Wie wichtig ist die Zusammenarbeit zwischen Eigentümer und Pächter?

Sehr wichtig. Denn mit der Vertragsunterzeichnung beginnt die eigentliche Zusammenarbeit erst.

Eigentümer und Betreiber verfolgen unterschiedliche, aber miteinander verbundene Interessen. Der Eigentümer benötigt einen zuverlässigen, langfristigen Mieter oder Pächter. Der Gastronom benötigt Rahmenbedingungen, unter denen sein Betrieb erfolgreich funktionieren kann.

Deshalb sollten bereits während des Auswahlverfahrens Erwartungen offen besprochen werden: Investitionen, Unterhalt, Zuständigkeiten, Vertragsdauer, Optionen, Umbauten, Inventar, technische Anlagen und mögliche zukünftige Entwicklungen.

Ein guter Pachtvertrag kann viele Dinge regeln. Eine funktionierende Partnerschaft kann er jedoch nicht ersetzen.

Was kostet eine professionelle Betreibervermittlung?

Die Kosten hängen von Objekt, Ausgangslage, gewünschtem Leistungsumfang und Vergütungsmodell ab.

Möglich sind beispielsweise feste Mandatshonorare, erfolgsabhängige Vergütungen oder Kombinationen daraus. Entscheidend ist, welche Leistungen übernommen werden: Analyse und Positionierung, Erstellung der Ausschreibungsunterlagen, öffentliche Vermarktung, Direktansprache möglicher Betreiber, Interessentenmanagement, Evaluation, Besichtigungen oder Begleitung bis zur Vertragsverhandlung.

Bei der Beurteilung dieser Kosten sollte allerdings auch die Alternative betrachtet werden.

Was kostet ein Restaurant, das sechs oder zwölf Monate leer steht? Was kostet eine Fehlbesetzung, wenn nach kurzer Zeit erneut ein Betreiber gesucht werden muss? Welche Investitionen entstehen bei einem weiteren Wechsel? Und welchen Einfluss hat ein dauerhaft geschlossener Gastronomiebetrieb auf eine Immobilie, ein Hotel, ein Quartier oder ein Dorfzentrum?

Vor diesem Hintergrund kann eine professionelle Betreibervermittlung eine vergleichsweise kleine Investition sein.

Wann lohnt sich eine professionelle Betreibervermittlung?

Besonders dann, wenn ein Gastronomiebetrieb wirtschaftlich oder strategisch eine wichtige Bedeutung für die Immobilie hat, wenn ein spezialisierter Betreiber gesucht wird oder wenn eine klassische Ausschreibung nicht die gewünschten Kandidaten erreicht.

Auch bei schwierigen Standorten, grösseren Investitionen, komplexen Eigentümerstrukturen oder bereits erfolgten Betreiberwechseln kann eine unabhängige Begleitung sinnvoll sein.

Dasselbe gilt, wenn Eigentümer selbst nicht über ein entsprechendes gastronomisches Netzwerk verfügen.

Denn die Auswahl eines Pächters ist letztlich keine reine Immobilienentscheidung.

Sie ist eine unternehmerische Entscheidung über die Zukunft eines Gastronomiebetriebes.

Betreibervermittlung beginnt für uns mit der Frage: Wer kann hier langfristig erfolgreich sein?

Bei GEMASY betrachten wir eine Pächterausschreibung deshalb nicht isoliert.

Wir analysieren Standort, Gastronomiefläche, bestehende Infrastruktur, Investitionsbedarf, wirtschaftliche Rahmenbedingungen und mögliche Betriebskonzepte. Daraus entsteht ein Betreiberprofil, auf dessen Grundlage der Markt gezielt angesprochen werden kann.

Neben öffentlichen Ausschreibungen spielt dabei unser Netzwerk innerhalb der Schweizer Gastronomie eine wichtige Rolle. Geeignete Gastronomen, Unternehmen und Konzepte können direkt angesprochen und Projekte diskret oder öffentlich im Markt positioniert werden.

Interessenten werden nicht nur gesammelt, sondern hinsichtlich Konzept, Erfahrung, wirtschaftlicher Tragfähigkeit und Passung zum Standort beurteilt.

Denn am Ende zählt nicht, wie viele Bewerbungen eingegangen sind.

Entscheidend ist, ob der richtige Betreiber darunter ist.

Restaurant, Hotel oder Gastronomiefläche zu verpachten?

GEMASY unterstützt Eigentümer, Immobiliengesellschaften, Investoren, Gemeinden, Hotels und weitere Auftraggeber bei der Betreibervermittlung und Pächterausschreibung für Gastronomiebetriebe in der Schweiz.

Die Leistungen können je nach Projekt von der Analyse und Positionierung über die Erstellung professioneller Ausschreibungsunterlagen und die gezielte Betreiberansprache bis zur Evaluation geeigneter Kandidaten und Begleitung des Auswahlverfahrens reichen.

Bei bestehenden Betrieben oder schwierigen Ausgangslagen kann zusätzlich geprüft werden, ob Betriebskonzept, Flächen, Investitionen und wirtschaftliche Rahmenbedingungen vor einer erneuten Ausschreibung angepasst werden sollten.

Daniel Marbot | Gastro-Experte, Gastroberater und Betreibervermittlung Schweiz
GEMASY GmbH | Gastroplanung, Gastroberatung, Betreibervermittlung und Generalplanung

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